12月3~5日，由中国汽车工程学会主办的“互联网汽车与车联网电商大数据TELEMATICS@CHINA”论坛在上海举行。期间，来自国内外互联网、汽车行业的精英汇聚一堂，共议互联网汽车与汽车电商未来。以下为会议发言实录。演讲者为淘宝营销产品事业部总监卢维新（一刀）.

淘宝营销产品事业部总监卢维新

卢维新：我关注车很长时间，做车也好几年了，但是做得很浅，所以上次跟周平说他是带我进这个行当的老师，我只能简单跟大家说一下这方面我们淘宝的想法，因为本质上来说，其实双十一没有什么好说的，该有的东西都有了，不该透露的数据也没有权利透露。我只想说怎么在淘宝上做汽车营销，我这几年尝试的几个点。

我主要讲两个点，再提我的YY，我发现这个YY翟总已经做掉了，我们可以做得更漂亮一点。

第一个，我们现在做的所有业务本质上都是为了收集数据，我们想法就是让用户非得粘在上面不可，对卖一辆车，或者做一个项目赚不赚钱，可能从阿里生态角度来讲，不太考虑这件事情。大家可以看看，我们整个阿里做汽车的话分两块。一块跟车本身有关，是购车或者换车。此前我们刚好12月份发布过CDO的数据，我们数据挖掘模型，因为基于这个模型做精准的访问投放，包括销售线索，试驾，或者是说真正的车的交易本身这块购车。

还有用车和养车，我们因为和高德在一起以后，有了这方面非常大的突破，包括车主联网，包括车本身自己的一些互联网化，甚至说跟上海汽车一起做的互联网汽车，过几年要推出来这些东西，本身来说这个都是属于用车和养车的环节。现在淘宝上大概有3千多万非常明确的留下完整数据的车主，我们还有一些大概6千多万有一部分行为车主，在整个中国，现在每年大概能够卖小两万辆的车2千万辆车，一千万是新车，这些用户累计起来非常恐怖，远远不止这些。

第二，像这些用户很多行为我们不知道的，因为这些不知道，其实我们很多业务，包括今年炒得很热像二手车交易本身来说，所有的这些信息的缺失导致大家不敢下手买二手车。所以我们想法是，尽量多跟我们用户产生互动，就是用各种服务让它在我们上面做各种车相关的尝试，这样子我们能够实时了解到这些信息方便我们给大家，包括给未来消费者和厂商做更准确的判断，这样它可以上来产生更多的无论交易行为，还是互动行为，用这样的方式反过来，让更多人做这些事情。 这一块是金融这一块。

最后来讲这是我的一个想法，先拉到潜客转化，如果是汽车之家，还是易车、新浪，包括爱卡都干这件事情，这个事情就是前几年大家最爱干的，第一个是先投广告，第二开始做试驾，销售线索一个推送，无论是给车厂，还是4S店，这个没有什么好特别讲的。我们想法如果有可能，有机会，有没有可能未来所有这些数据能够互通起来。甚至从某种意义来说，我们还是非常希望能不能提供通用的东西，让所有人把这些东西互通起来。一个用户，比如说我买一个奔驰E系的时候，比如说E300，我不会只看这辆车，我也会看宝5，或者宝马X3，或者英菲尼迪，其他很多车都看一下。但是现在我们每个线索消耗蛮可怜。此前我们车大概感觉，我跟通用几家公司聊过，他们感觉大概会比我们现在他们平时在其他方式上产生的销售线索转化率大概高4到5倍左右，这是我的感觉。我觉得未来这块我们想开放出来跟各个，无论是车厂，还是说4S店，还是说像刚才我跟张总在聊，还是像新浪汽车，易车之家这样一个渠道商，包括独立网站，我们都希望有一个合作，因为我觉得淘宝这块胜在有一个大的平台，大的流量，但是它在做这一方面是不专业的。

我跟大家分享一个数据， 这个数据刚好很多人关注，前一两个月特斯拉现在关店了，做得太火了关掉了。当时我们让特斯拉上天猫来开店，就是希望能不能有一个很好的转化，他觉得整个中国拎着钱包上来逛街的人肯定都会来大淘宝来一次，他也不会否认。他非常在乎一件事情，不是所有客户都是他的客户，他的客户得是要有那样子一些特征的。举个例子，总要有点钱，这个肯定不是你的第一辆车。你肯定追求时尚新潮的人肯定买个特斯拉，像我这种人不会买特斯拉，我还不会开车。如果这样下来，会提很多需求，后来我们说OK，没有问题。所有这些需求通过数据后台都是可以给你找出来，在淘宝上面用户只要他上网，身上就会背上将近300个标签，所有这些东西本质上来说，当时我们给他弄了一个东西，通过阿里大数据，对这些购车人群做一些区分，区分完了之后，跟这些用户说，你必须在余额宝里面有多少钱，我们最后算出来发现余额宝有多少钱是比较好区分。第一至少说明淘宝上的常态用户，第二这些人有这些钱，我们定位5万块钱以上，精准用户要提前预付定金，不是你有存款就可以来玩，必须要有定金预付。当时我们金总，他们首席市场官提到，也是我们高德出去的，希望做4期。结果没有想到第一期就已经做爆掉了，大概有8万人申请试驾。各种数据拉下来，大概有9千个人比较满足的，9千个人，我们最后给他发放的900个人。900个人里面发现800多个人到店试驾，给900个人开通试驾标准，可以让来他，有800多个人到店，所以到店情况还是不错。第三个到店以后所有试驾要求要有试驾报告，你不能随便试了也不给我们贡献点东西，特斯拉也不知道你想干吗。最后将近小200，170多个试驾报告，当然后面卖了多少车我们不太了解，后来特斯拉美国停掉这个项目，因为他说有失公平。因为他可以直接从这边提前拿车。

这样一个效果是一个个案，但是能反应出来，我们对淘宝或者阿里数据应用相对粗糙。如果没有特斯拉提这些需求，我们不会做这么多限制。你会发现一旦有这些限制，反而体现数据的价值出来，我非常欢迎大家一起来玩这些事情。

这个是二手车的营销。我们现在有几家，一个是4S店集团，第二是车厂，主要是这两类类型的机构在做一些比较深度的合作。在做这些合作之前，我跟大家说说为什么我们想做二手车，我下面有一块业务整个中国我相信到明年中国所有的法院都会在淘宝上做司法拍卖，现在已经12个省在上面拍卖了。我会发现在上面卖的二手车有几个情况。第一显得特别粗糙，拍得照片有多烂就有多烂。有一些客户投诉，人家是法院卖得车，有些人告诉你，这个车上次有一个奔驰S60，这个车点评没有电，发动不了，要来提车自己拿点评来，就写在里面。但是你有没有想到，成交率93%。100辆车放在上面，全国各地非常偏的地方都有，贵州、云南93辆车卖掉。议价率是线下二手车议价率20%左右。如果线下这辆车卖100块钱，它卖120块钱，你不会愿意愿意拿120块钱买一个原来在100块钱买的东西。一开始我就非常不理解，我以为是造价，我觉得法院不会造价，法院是不会刷单，他刷单干吗呢。第二所有的拍卖本身情况你要交保证金，要交10%的保证金，你才能起拍，跟其他不一样。你举了拍，以后成交你不来要的话，法院直接把你10%的钱拿走，而且要追究你的法律责任。如果下次这个车卖不掉，全款要追缴，会给你发法院的通知函。我怎么也想不明白，你会发现一辆车撞烂的一辆别克也能烂掉，只有半个头，这种车谁要的车还能卖掉，当时我们都傻住了。当然像个案的东西我们都随便看看。我们后来发现，我们问过专门找他们，相信法院不回来骗我，因为这个他相信。线下黄牛看了一个比一个奸猾。本来这个车过水，他说没有过水。本来这个车5万公里，调成一万公里。本来这个车后面杀了人，他说新车。现在法院告诉你这个车是什么样子就是什么样子。连轮子没气给我打一下，我求他给我打一下，我放心。有的时候顾客被却虐待才会接受你的东西。

后来我发现，我从这个东西深刻感觉到，另外也相信淘宝，因为有支付宝，他不用担心任何问题。因为有法院背书，经常来淘宝买东西，所以我相信。无论用书和店主很有钱，因为人性。他买了以后，后来我想说，这种模式有没有可能稍微的往外延一延，所以我们当时的想法，发现一旦有强背书非常好做。我们后来一想，搞这件事情要强背书就可以了，所以我们找了广惠，因为我们想找一家，结果广惠找上门来，我们非常高兴，因为广惠非常有钱，新疆首富，他们是中国最大的4S店集团，我们就觉得一起做吧。现在他们在全国已经有12点，在双十二帮我们做完12个点，他们把所有二手车搬上来做。他们要把所有的二手车，我相信很多人，包括车易拍都有170项，200多项质量检测，都有非常详细的检测报告，这个大家都能理解。但是它有非常狠的备书，所有这些东西广惠自己备书，明年推出来，这个东西有问题，直接到我4S店找我，全国4S店给你做赔。这种强备书你会发现，它的转化率立刻比好多的，因为同期还有其他包括像一些网站，车猫都在我们上面拍，它的成交率高好几倍，一个非常重要的原因，就是因为广惠强备书，而且广惠敢砸钱。淘宝做车，淘宝想做二手车，二手车我们希望跟经销商集团，跟品牌认证二手车，比如说宝马，大众阳光这些一起做，包括非常好的第三方机构，它有非常好的东西一起来做这件事情，这是我们一个想法。这个是整个淘宝在做车这方面一个思路，其他的东西很多，我们就不说了。