“现在不用去催客户来提车，每天客户都准时打电话追问何时才能提车。”最近，广州一家标致4S店的销售人员谢荣，显得十分“头疼”。对于他来说，这种状况在半年前是无法想象的。广州限牌以来，谢荣经历了参加工作以来最为跌宕起伏的半年：从7月份的迷茫无措，到8、9月份的颗粒无收，再到最近一段时间的零库存。

　　其实，谢荣的经历正是广州车市的一个缩影：从半年前的极度悲观，逐步转变为如今的淡定应对。最近，每个月新增的近万个指标，加上庞大的“置换”人群，这些刚需消费力正逐步释放，将车市带回正轨。

　　本周，记者在走访中发现，自去年广州车展之后，部分品牌已经维持着长时间的零库存运行，交车时间也已经排至年后，在刚刚过去的元旦小黄金周，部分品牌销售人员由于车源紧缺，已不敢随意接单。

　　似乎，广州市场从冰封到火炽也就那么简单。难道市场真的恢复了吗？最近的销售热潮宣告了市场的解冻？2013年的市场依旧“压力山大”吗？

　　市场

　　从“无人问津”到最近“不敢接单”

　　前日，位于黄埔大道的赛马场汽车城，由于是工作日，各个品牌展厅内的客人稀稀拉拉，人气明显不足。然而，与6个月前同样的情况相比，店内销售人员的精神状态明显不同，在交流过程中多了一份对市场的信心，没有了之前的垂头丧气。

　　“要等，年前基本无法提到车。”在走访中，对于紧俏车型，记者基本都得到了销售人员类似的回答。然而，在半年前，同样在赛马场，限牌政策发布之后，市场便陷入了长达三、四个月的冷淡期，看车人冷冷清清，成交量更是寥寥无几。部分经销商为了节省开支，在限购政策发布之后，便迅速裁撤销售网点，减少销售人员，以便控制成本，谋求淡市中生存下来。

　　“这半年，市场真是跌宕起伏，让人揪心啊。从6月30日晚的疯狂抢车，到7、8月份的零成交，并随着摇号政策的实施，逐步到9、10月份的销量小幅回升，最终在十一黄金周以及广州车展的刺激下，销量持续回暖。”大众品牌一家销售经理表示。

　　“如果从当时的情况来看，现在这种等车的状况根本就不敢想象。很简单，如果当时能预料到现在市场会这样，就会在限购之后的三个月保持一定的提车节奏，大大的缓解了近期车源紧张的局面。”广州龙洞别克相关负责人表示，现在该店的君威、凯越以及昂科拉三款紧俏车型，提货时间已经排到了年后，如果客户要赶在年前提出，销售人员都不敢接单了。

　　据悉，去年广州车展之后，随着年底汽车销售热潮的到来，部分品牌的车源便逐步紧张。一方面，由于广州发布限牌政策之后，7月、8月以及9月市场十分冷淡，市场悲观情绪十分浓郁，经销商为了控制库存，停止或者大幅减少提货。另一方面，经过半年的限购，消费者已经习惯了限购政策，在每月累计的新增近万个指标后，消费力不断的释放，在十一黄金周以及广州车展两拨促销之后，之前库存基本处理完。这就导致了十二月份以来的新增的订单，需要从厂家订货，延长了轿车周期。

　　不过，也有业内人士指出，在限牌的大背景下，今年提车困难的状况较为特殊，随着市场逐步进入正轨，经销商对市场的判断更为准确，市场争夺也进一步加剧，消费者长时间等车的情况可能难以再现。

　　信心

　　从“绝望”到“奋力一拼”

　　市场的突然升温，让部分经销商吃了一惊。是市场整体好转了，还是仅仅是年底消费热潮的昙花一现？紧接下来的2013年会是什么样？然而，大部分经销商对市场还是较为悲观，做好了打硬战的心理准备。

　　“对于2013年，市场在哪里？想生存必须要想办法抢占客户。不然，你就退场，没有任何理由。只能奋力一搏了，没有其他退路。”一家美系品牌的经销商工作人员表示，2013年市场应该不会有根本性的转变，受政策影响，广州每年新增的指标只有12万辆，加上置换客户，也难以与限牌之前的销售量相提并论。在恶劣的环境下，经销商利润更难以保证。如何准确地把握市场，制定合理的经营策略，将直接左右着其市场表现。

　　“限牌措施的出炉，对以销量维持利润为模式的传统经销商提出了不少挑战，部分经销店在限购后即便调整了经营目标，在年底时也没能达到。”广州一家经销商集团高层表示，现在部分品牌由于销量不好，销售人员出现了大量流失状况，2013年的市场挑战将更大于去年。

　　其实，即便是对今年市场的不看好，但相对于限牌政策刚发布时，经销商们的信心还是有了细微变化，对于限牌带来的冲击已经能淡定的应对。

　　回顾半年前，政策出炉之初，广州经销商一片哀鸿声，不少自主品牌直接将目标下调为：“仅为了维持品牌在广州市场的存在”。当时，广州310家新车经销商的库存车超过10万多辆，包括库存、在途和预订车辆；再加上旧车经销商376家的1万多辆库存，整个广州新旧车待售库存总计超过11万多辆。即便剔除去年6月30日当晚销售的近3万辆，仍有库存量约为8万多辆。

　　“当时主要的任务就是想尽办法清完库存。”丰田一家4S店销售人员表示。而为了缓解经销商的压力，大部分车企也撤销了广州地区经销商的年终考核任务。有相关协会曾预测，去年下半年，将有40%企业关门停业，在广州总量310家销售店中，有124家销售店将结束营业。

　　去年10月份，调研机构威尔森发布的全国经销商信心调查数据也显示，受广州限购政策影响，华南经销商信心指数为全国各大区域市场最低，仅有92。远低于整体市场经销商的信心指数129，以及西南141，东北132，华北129，华东125，华中120，西北119。

　　争夺

　　除了“服务”还是“服务”

　　“最近，我们内部也在探讨，在接下来的2013年，如何才能有效抓住客户的心，这关乎我们店里的生存。”龙洞别克店相关负责人表示，现在到店的客人与限购之前到店的客人有着很大区别。现在到店客人目标性很强，大部分消费者已经摇中号或者竞价成功拿到上牌指标。这就给销售店提出了要求，如何让客人留下来？或者吸引目标人群到店里？这需要有精准的区域营销方案，更好的服务及取悦客户。

　　分析指出，广州限购实施之后，对于经销商来说，最大的改变便是从之前的“以量取胜”逐步转变为“以服务取胜”。如何为客户提供更为人性化的服务成为各个经销商需求转型的关键。

　　霎时间，“广州战略”、“易计划”、“广八条”陆续出炉，以细分扶持经销商措施。同时，各个品牌4S店均推出了“代客竞拍”、“协助摇号”等服务措施，以吸引准车主的注意力。

　　“之前销量好，销售的利润可以维持店内的经营。如今销量从几百辆下滑至几十辆，不做好服务，如何生存。现在除了拼产品力以及品牌魅力，还有就是销售店的服务了。”位于赛马场的东风日产专营店工作人员表示。

　　此外，各项“特供”广州区域市场的政策也陆续出炉，上海大众针对旗下车型，推出特别的优惠措施，促销其“T”的特殊优势。广汽丰田与上海通用则选择混动车型上做文章，推出特别的促销计划。

　　业内分析人士指出，“以修养店”的模式虽然经销商不太愿意提及，但从长远的发展来看，依靠着市场快速发展的粗犷式发展模式已经到了尽头，这需要经销商主动转变模式，以服务推动发展。只不过，广州限牌政策加速了经销商的这种转变。

　　疑问一

　　混动车型能否“扶上墙”？

　　去年7月份，广州市政府正式发布限牌细则之后，对于新能源汽车的扶持成为了其中一个亮点，也让外界当时看好包括混动车型在内的新能源车市场。然而，半年过去了，新能源汽车指标依旧“遇冷”，从相关部门发布的数据看，其配置率仅为17%左右，大量的指标无奈流入普通车辆的增量指标。

　　据了解，自广州限购政策实施以来，占据整体10%的新能源汽车指标一直无人问津，从最终申请成功的数量来看，一直都维持在17%左右。根据中小客车指标调控管理办公室发布的统计数据，去年8月份有170个指标被申请，去年9月份有160个指标被申请，去年10月份有107个指标被申请，去年11月份有150个指标被申请。去年12月，即便在广州市政府发布了《广州市节能与新能源中小客车购置补贴试行办法》，也仅有156个指标被申请，并无明显的刺激作用。

　　可以说，这半年以来，从新能源汽车指标成功被申请的数量来看，政策对于刺激新能源车普及的作用并不明显。分析指出，这主要是大部分消费者对新能源车，尤其是技术成熟的混合动力车型并不太熟悉。并且，在终端市场上，混合动力车型选择不多，只有广汽丰田的凯美瑞尊瑞，上海通用的君越混合动力版，以及上汽乘用车的荣威750混合动力版。

　　其实，除了政府通过政策为新能源汽车引路，车企也积极借东风普及相关技术。半年以来，广汽丰田通过各种措施，力求让凯美瑞尊瑞进一步被消费者所接受。其中，广汽丰田曾针对广州地区推出了“混合动力凯美瑞·尊瑞感恩计划”，除全力支持政府1万元补贴外，还能获得广汽丰田厂家与经销商分别提供的1万元补贴。让凯美瑞尊瑞的价格一度下探至22.98万元，与其2.5L传统动力车型价格相当。

　　“从半年的情况来看，混合动力车型的市场接纳度还比较低，当初我们也想通过一波宣传，撬动混动车型的市场，但消费者基本没有太大的反应。”上海通用一家经销商销售人员表示，一来是混动车型的价格高，二来是消费者对相关技术不了解，存在一些疑虑。

　　有分析指出，广州限牌政策为新能源汽车留出了一条绿色通道，但由于各种原因，消费者并无明显响应。这或许需要更长的时间，政策效应才能显现。

　　疑问二

　　置换业务成生死存亡关键

　　限牌政策出炉之后，哪些措施是经销商的救命稻草呢？这无疑是“置换”。目前，广州大部分品牌面对增量有限的市场，通过各种措施，推动“以旧换新”的置换业务，弥补限牌之后带来的销量冲击。据悉，目前部分品牌的置换率已经将近三成，随着限牌时间的推移，置换占新车销售的比例将进一步上涨。

　　以北京市场为例，2012年前11个月市场新车销量已达到52.75万台，与上年同期相比累计增长46.5%，全年销量超过58万辆基本无悬念。而按照北京限牌政策，一年市场新增指标为24万辆，这就意味着将近34万辆的新车通过置换销售，并且置换购车的数量远远高于新增指标近10万辆。从整体数量看，虽然与2010年的90万辆还有一段距离，但已经恢复至2008年的水平。

　　分析指出，广州市场与北京市场有着相似之处，市场成熟，保有量巨大，在汽车消费升级的大背景下，置换客户将会逐步增长，也将成为经销商的主要利润来源。

　　其实，在广州限购政策刚出炉时，大部分品牌均开始布局“置换”市场，并在7月至8月间，陆续推出了相关的置换措施，尤其是豪华车品牌。其中，宝马南区曾开展全系的置换活动，避免经销商在过渡阶段的恐慌。而广东粤凯也第一时间成立置换服务中心，在上海通用诚新二手车品牌的支持下，引入网上竞拍平台，引导客户置换购车。

　　“我们店内的客户，置换客户有20%多，并有上升趋势。并且现在市场上有传言，今年限牌政策试行一年后，对于新车排量不能超过原车排量的限制有可能进行调整。如果属实，将进一步释放置换市场。届时是吃饭还是喝粥，就看谁开拓好置换市场。”东风本田一名销售经理表示。

　　而最近一段时间，陆续有部分品牌均举行了二手车置换活动，这其中包括奥迪、上海大众等等，其主要想通过举办优惠置换活动来推动业务的发展。