对于梅赛德斯－奔驰来说，刚刚过去的2013年是其在华发展过程中很关键的一年。就在这一年，北京梅赛德斯－奔驰销售服务有限公司成立，整合了奔驰进口车和国产车的两个销售渠道，为奔驰在华飞腾奠定了基础。
北京梅赛德斯－奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁李宏鹏是汽车业界出色的中坚力量。上任以来，他给外界的印象颇佳：干练缜密、持重儒雅。而聊到奔驰在中国市场的未来时，让记者印象颇深的是他兴奋的手势。这个时候，我简直能感觉到他整个人在发光。他是这样富有感染力。他的形象也传递着梅赛德斯－奔驰在中国稳健扎实而又锐不可挡的气势。
李宏鹏主管奔驰在华经销商网络等一系列核心业务的开拓。在今年的北京车展上，李宏鹏在接受中国经济时报记者专访时表示，经历了渠道整合之后，奔驰在华的发展已经走上正道，无论是销售业绩、还是经销商网络发展都取得了卓然成绩。2014年一季度，梅赛德斯－奔驰品牌累计销量64115辆（不含smart），实现了47%的强劲同比增长。
今年的北京车展上，奔驰以2款全球首发、6款市场首发及8款中国上市的阵势强势登陆，凸显奔驰发力中国市场的决心和信心。
李宏鹏还有另外一个身份——“梅赛德斯－奔驰星愿基金”管理委员会主席。“梅赛德斯－奔驰星愿基金”于2010年6月成立，由梅赛德斯－奔驰与中国青少年发展基金会共同设立，旨在针对自然环保、教育支持、文化艺术体育、驾驶文化以及社会关爱等五大领域开展工作。李宏鹏说，奔驰每销售一台车，就会提取一部分钱注入星愿基金，销量越高、星愿基金的总量就会越大。他还和记者分享了奔驰“星愿基金”的“发展式公益”。他说，作为一个有社会责任的企业，奔驰会考虑每一个奔驰公益活动和项目的可持续性发展，这也与奔驰的品牌理念不谋而合。
今年一季度增长47%
2015年实现70%国产
中国经济时报：奔驰今年的销售目标是多少？对于完成这个销售目标有什么新的举措？
李宏鹏：自去年3月1日北京梅赛德斯－奔驰销售服务有限公司成立后，整合了进口车和国产车的两个渠道，并统一管理经销商。奔驰品牌要在中国市场上发展壮大，完全依靠进口车型是办不到的。我们清楚地意识到了这点，因此会进一步着重国产车型的发力，让国产车型有更大的市场增长，成为金牌销售车型。
自去年奔驰销售公司成立，在这一年的时间里，我们交出了满意的答卷。在此，我想分享几个信息和数据：
今年第一季度实现同比增长47%，首先得益于进口车型和国产车型的渠道整合，其次也是因为我们向市场推出了更多具有竞争力的产品。
去年下半年我们为中国市场带来了全新S级轿车。无论是在利润，还是在销售预期的达成方面，S级轿车都是该细分市场的佼佼者，表现非常优秀。去年我们也为中国市场带来了E级车，从设计到配置的诸多方面都更优于之前的产品，上市后深受客户喜爱。截至去年年底，我们的月度销量增长超过50%。
此外，本次车展我们为大家带来了全新长轴距C级车，它搭载了诸多先锋配置，进一步提升了性价比。相信随着极具竞争力的全新长轴距C级车的上市，下半年会有很好的市场反馈。本次车展上市的S 600 L旗舰车型，以及预计在年内上市的更多S级车型，将进一步巩固我们的市场地位，销量也会有稳健的增长。此外，今年我们还会向市场投放一系列进口车型，并且会在七月份推出搭载全新发动机的改款E级车。相信以上诸多因素，会帮助我们实现全面的销售目标，并且实现两位数的增长。
今年第一季度的销量增长同比也达到了47%。虽然不能以此来预测奔驰今年全年的销量增长，但是今年的销量肯定会超过去年，达到两位数的增幅。
2015年我们的销售目标是30万辆，经过去年的调整，以及对整个中国豪华车市场的预期，我们有信心实现原定的30万销量的目标。如果谈及新的目标，每一个奔驰员工和经销商都有雄心壮志，希望2015年我们中国能成为梅赛德斯－奔驰在全球最大的市场。
中国经济时报：奔驰目前的销量中，国产车占有多少比例？
李宏鹏：去年国产车型和进口车型的销量已经平分秋色。今年我们的目标应该是国产车型超过进口车型，目前已经达到54%。2015年奔驰计划在华销售超过30万辆车，其中70%会是国产车，这需要依靠北京奔驰更有竞争力的产品。股东双方将进一步扩大北京奔驰的产能，相信在保障产能以及推出全新车型的情况下，国产车的占有量可以达到70%。
今年新增100个网点
盈利经销商超70%
中国经济时报：2013年奔驰提出渠道下沉计划，到目前为止发展状况如何？今年有什么新目标？
李宏鹏：去年我们计划新增75个经销商网点，最终我们实现了这一目标，并且覆盖了46个空白市场。随着如北京、上海、广州等一二线城市的限牌限购，成熟市场的增速逐渐放缓。未来汽车市场的增长更多可能会在三四线城市，因此如何快速在三四线城市占领市场份额至关重要。想要提升三四线城市的占有量，最简单迅速的方法就是在这些城市开设经销商网点。在这些空白市场，如果没有奔驰的经销商网点，每年的自然上牌量可能是二三百辆车，一旦有了经销网点，销量在两三年内就会实现翻番。所以，这也是我们为什么要快速覆盖空白市场的原因。今年我们计划要新增100个经销商网点，将覆盖40个新的城市。
在认真地分析了销售网络现状和未来发展的情况后，我们不仅看到了新增网点的数量，也发现了一线城市网点趋于饱和的状态，因此要进一步发展二三四线城市。之前，经销商网点的设置更多考量的因素是一线城市的规模、面积、投资和人员多少；而在三四线城市，销量能有多大，投资需要多大，情况与一线城市完全不同。对于经销商来说，是否愿意去三四线空白市场投资，一个重要的因素是有没有投资回报。按照以前的状况，很少有投资者愿意投资三四线城市，因此在这基础上我们开设了小型店，以及更加灵活的网点模式。小型店的投资较少，但仍然是奔驰的4S店，提供完全相同的服务质量；第二种选择是城市展厅和卫星店，因为在中国的现状下，很难在城市找到一个合适的位置，于是我们采取了灵活的措施，通过城市展厅、卫星店，在不同的地域、不同的场地规模下加速经销商网络建设。
此外，我们还将持续大力地投入培训设施和措施，加强销售和售后人员的能力。今年要新增100家经销商网点，也会扩充更多的业务人员。对于从事奔驰品牌服务的业务人员，培训的要求非常严格。去年我们在成都成立了新的奔驰培训中心，大大提升了在中国的培训能力；今年六七月，我们将在上海开设最高水准的奔驰培训中心，该培训中心一旦开始使用，将大大弥补我们在中国市场上培训能力不足的缺陷。
经过去年一年的努力，奔驰经销商的盈利水平超过了70%，可以说，奔驰在中国的销售回报率已经处于欧洲成熟市场的中游水平。奔驰经销商的综合盈利能力很高，包括销售、综合服务和其他的售后业务，这也证明经销商是在不断地良性发展的。我们相信，随着今年更加积极的网络管理、新产品的推出、经销商能力的提升以及网络覆盖面的扩张，奔驰今年的发展将更加稳健。
