时至五·一假期，又逢经销商促销小高潮。在以往每一年的这个时期，各大品牌4S店会纷纷借此时机推出各类促销和展销活动，以期在上半年向车企交出一份光鲜的答卷。经历了前四个月销售萧条期，今年五·一情况又是如何？车市是否会在此出现拐点？本期报道中，记者采访了多省市经销商以及行业专家，通过他们的讲述与分析发现，今年五·一期间总体新车销量确实有所上涨，但利润保持持续下降态势，“活着”成为更多经销商的心态、目标和底线。

■车商让利五·一车市人气高

区域车展、降价促销、赠送大礼包……整个五·一小长假期间，几乎各省市各品牌4S店都展开了各类促销活动。“我们集团五·一期间共售出不同品牌小汽车至少800辆。”湖南申湘汽车集团市场部总经理郑宁告诉本报记者，由于长沙车展以及各类促销活动的影响，公司在五·一期间取得了非常不错的销售业绩。无独有偶，记者在调查过程中发现，湖北武汉、内蒙古呼和浩特、上海等城市均因为当地车展的影响，使得4S店人气回升，新车销量取得了不同程度提升。

另据北京北辰亚运村汽车交易市场（以下简称“亚市”）公布信息，五·一三天假期，亚市新车交易量同比增长35.14%，而其中合资、自主品牌累计销量同比增长达到104.35%。亚市副总经理颜景辉表示，上海大众官方降价领衔各品牌加大促销力度，刺激了刚需购车群体出手消费。另外，去年摇号中签期限的临近以及以废换新消费者数量的增加，都刺激了五·一期间亚市的人气，销量增加在情理之中。“汽车市场刚需还是客观存在的，需求积累释放以及车商降价促销的综合影响，刺激五·一车市出现一个小高潮。”颜景辉告诉记者。

中国汽车流通协会调查结果同样证明了这一现象。中国汽车流通协会副秘书长郎学红表示，今年春季地方车展集中在5月初，没有车展的地区则展开大量的促销活动，将刺激5月市场销量明显增加。预计5月经销商整体经营状况要好于4月。

■销量≠利润活着依然是个难题

销量的增加给经销商带来的是利好吗？中国汽车流通协会发布的另一结果给出否定答案：车展等市场活动造成经营成本增加、成交价格下降，而且将会透支6月的消费者需求。另外，厂家为完成上半年销量目标，开始增加库存，经销商压力依然巨大。

采访中部分经销商的反馈也证明了中国汽车流通协会发布信息的正确性。“今年4月以来，单车销售利润本已下降不少，五·一车展期间，各经销商集团互相压价，更是导致单车利润大幅下降。”郑宁告诉本报记者，从5月开始，由于大部分经销商都开始进入冲量状态，单车销售利润可能将持续下滑。“现在新车销售利润太低了，我们零售中有的车型除去车企返利还得亏损3000多元。”北京某品牌4S店负责人王波（化名）告诉记者。与其他五·一期间大力开展促销活动的品牌4S店不同，王波所负责的的4S店在五·一期间选择了停业装修。“反正零售也不赚钱，店面和维修车间也确实到了该装修的时候，所以趁着这个假期我们店停业装修，给所有店员放假3天。”对于店面新车销售的不利现状，王波没有丝毫隐瞒，他表示，还好与北京其他同品牌4S店相比，他所管店面有一个最大的优势，就是拥有几家大客户，这才给整体销售利润增添了几抹亮色。“前段时间去其他省市做市场调研，发现很多品牌4S店都存在价格倒挂现象，市场及车企的双重压力下，大批4S店正在酝酿退网，而我所负责4S店所属品牌车企旗下的众多4S店中，名存实亡的‘僵尸店’也不在少数。”王波告诉记者，现在有的品牌4S 店新车卖得越多就赔得越多，所以宁愿少卖或者不卖，否则这样持续经营的结果就是退网、停业、关门或者将店转让。

四川精典汽车（集团）有限公司常务副总经理（以下简称“精典汽车”）牟志刚告诉记者，由于新车销售单车利润的下降，为保证整体利润水平，集团今年不再盲目跟风追求销量的提升，而是在保证完成销量任务的基础上进一步健全产业链，增加售后利润。

■预期不佳 车商寻找新的利润增长点

“车企的盲目放量给我们压力非常大。”某上海大众4S店负责人告诉记者，此次上海大众“官降”给上海大众旗下部分车型带来不小的促销带动作用，但降价的同时，经销商所承担的销售任务也同样增加了，进而使得经销商的新车销售利润下降。

记者调查发现，今年大部分车企的销量目标都有不同程度提升，而与此同时，部分车企在渠道建设方面也展开了扩网计划，这让2014年已经身心俱疲的经销商倍感压力山大。面对这种市场现状，大部分汽车经销商对2015年车市都给出了相对悲观预期，这促使他们将更多的关注点转向售后市场。“要想生存，必须开拓售后市场。”王波表示，目前自己所管4S店除完成车企每月销量任务外，把大部分的精力都放在了售后服务层面。“维修、金融、保险……这些都是我们正在开拓并确保其服务质量的项目。我粗略算了一下，以我们店的情况，只要保证4000~5000位的忠诚客户，即使不卖车，也可以实现不错的盈利。”王波非常自豪地告诉记者，目前他所管的4S 店已经实现了这个忠诚客户数量目标，下一步的重点就是继续开发新的售后服务项目，将客户服务做到极致。

牟志刚告诉记者，精典汽车的全产业链目前已经扩张到二手车业务、保险理赔、连锁服务等服务项目，只要来到精典汽车的客户，买车、用车、养车、修车、换车，与车有关的任何一种需求在这里都可以实现。正是因为这种售后服务的全面性和便利性，精典汽车拥有了一大批忠诚客户，核心利润也不再局限于新车销售。

中国汽车流通协会副秘书长罗磊表示，汽车经销商的根本还是在于服务质量的提升。由于市场竞争的不断加剧，导致新车销售利润的不断下滑，不久的将来后市场利润或也将面临同样的问题。这种情况下，汽车经销商惟有“精耕细作”，提升服务质量，提升客户粘性，才是实现可持续发展的根本。“不同品牌之间的同行业竞争压力、政策法规日趋严格的压力……这些都是汽车经销商所必须面对的难题。面对如今这种市场形势，大家都非常困惑，也都在探索新的盈利渠道，但目前还没有哪种模式能够算得上真正的成功。”颜景辉告诉记者，参加本届上海国际车展让他感触颇深，有一个论坛的主题是“新常态、新思维、新视野”，这是当前汽车市场进入新环境的写照，也应是汽车经销商应对困境的新态度。

【记者观察】

活着就是成功

“既然各方面都没有利好，单车销售也没有多大利润，那为何还非得要在销量上有所突破？”记者在此次经销商采访过程中，听到最多的就是这句话。五·一车市的小高潮并没有给经销商带来多大的喜悦，相反，大家对于车企的重压倒是有了更多的应对之道。

“一家企业在全市有8家4S 店，其中有5家是没有完成任务的，另外3家勉强维持，我又何必非得做那个完成任务的呢？如果大家都完成任务了，那我就宁愿做那个刚好完成任务的，决不追求销量上的突破。”一位经销商集团负责人这样告诉记者，经销商做生意要的就是利润，与车企合作，给不了利润，那就是车企的失败，经销商应该懂得联合起来反抗，以及什么时间点该投资，什么时间点该止损。

还记得在去年上半年时，记者采访经销商过程中，大家虽然普遍对车企心存怨言，但几乎没有谁敢于对车企说不。“如今的敢说只是因为生存压力太大，当‘活着’已成为问题时，倒不如群起反抗，争取自己应得的利益。”这次调查中，经销商普遍态度强硬起来，没有政策的支持，经销商选择了为生存而战。与此同时，经销商对现实市场状况的梳理也更加明晰。

车企的压力是一部分，市场大环境的压力更是经销商必须面对的难题。“不创新就是等死，‘精耕细作’外加寻找新的利润点是经销商赖以生存的关键。”对于这一点，越来越多的经销商已经意识到。另外，也只有做大做强，才能在车企面前更有话语权。

如果说过去的经销商还是生活在迷茫中，那如今的经销商就是迷茫中求发展，用创新找出路。控制成本，精细化管理，增加二手车、汽车金融保险、汽车租赁等新业务，这是目前越来越多经销商都在做的事情。虽然目前我们依然无法确切地说出到底什么样的经营模式才会是将来最成功的模式，但经销商能够扫除迷茫，探索新的出路已经是迈向成功的第一大步。

“发展才是硬道理”、“不管黑猫白猫，捉到老鼠就是好猫”，这是邓小平时代的两句名言。它们不仅适用于改革开放，也同样适用于当前经销商的发展之路，不管走的是何种途径，有尊严的“活着”就是成功。