过去的一个月中，中国汽车流通协会以前所未有的高姿态出现在媒体面前。协助宝马经销商向宝马厂家讨要60亿元返利，向工信部、商务部递交《关于汽车流通环节经销商库存高企，引发大面积亏损的报告》，向一汽丰田书面发函提出包括索要22亿元补贴在内的经销商九大诉求等。这些举措让流通协会成为中国汽车厂家眼中无法回避的狠角色。

眼下，流通协会正带领会员们掀起一股要求厂家重新分配利益的浪潮。而专门负责帮经销商从厂家要钱的副秘书长兼会员部主任宋涛成为了流通协会最为忙碌的副秘书长，过去的一个月，他频频出现在多个品牌的经销商联会上，其关键“使命”是如何帮经销商从厂家手中“要钱”贴补亏损。

“你知道的应该只是一汽丰田22亿元和宝马51亿元（补贴经销商）的事，这只是一小部分，现在我每天都在做这些事，在帮助近20家汽车品牌的经销商向厂家讨要返利，讨要的补贴总额达到数百亿。”1月上旬的一天，宋涛在其赶往下一个经销商会议的间隙向经济观察报记者透露。“其实帮经销商要钱只是协会十分之一的工作，只是在年底这个节点，因涉及厂商关系被放大了。”

1月7日，流通协会会长沈进军在接受经济观察报记者采访时坦言：“帮经销商讨要返利只能解决经销商一时的困难，因此现在协会一方面帮经销商去向厂家要钱，另一方面则是从机制上解决问题，要制定厂家和经销商同舟共济的新规则。”沈进军进一步强调：“现在在厂家主导的供求机制下，厂家赚取大额利润，而经销商却严重亏损，这不是一个正常的商业利益共同体，二者应该同舟共济。”

讨“红包“救火

在年底库存压力下，大量经销商陷入了亏损，向厂家开口索要补贴成为简单有效的应急手段。

1月5日，在等待近一周后，中国汽车流通协会终于收到一汽丰田的书面回应，对其之前代替经销商发出的9大诉求进行了逐条回复。特别是针对流通协会要求的给予经销商每台车4000元的补助(总额为22亿元)，一汽丰田表示，在2014年已经支付经销商销售折让和奖励33亿元(平均每辆车约合5640元)。

2014年12月26日，流通协会代表500多家一汽丰田经销商向一汽丰田厂家发出的《关于调整商务政策解决一汽丰田经销商生存困境的函》，要求一汽丰田在5日内书面回复。该函件称，当下一汽丰田的商务政策和压库行为，导致经销商库存超限、价格倒挂资金紧张，经营费用和财务费用大幅增加，经济效益下滑，不少经销商出现严重亏损。

这是流通协会第一次以书面函件的方式向厂家转达经销商的相关诉求，此前多为流通协会的会长、秘书长们带着经销商集团通过拜访厂家方式沟通。流通协会则是促成经销商联会的关键角色，而宋涛因为兼任会员部主任的缘故，出任了多个品牌经销商联会的秘书长，包括两年前成立的奔驰经销商联会。

流通协会以协会身份为经销商“讨红包”的成功案例，最早始于两个月前。2014年11月底，多达32家经销商集团组成的经销商联会将一封请愿信函递交给宝马大中华区总裁兼首席执行官安格，提出多项诉求，包括要求获得人民币60亿元的额外返点。就在上周，宝马中国同意支付给经销商一笔总额为51亿元人民币的补贴。

宋涛称，该笔补贴将在今年2月份付清。据悉，宝马经销商联会在2014年最后一天还在与宝马中国进行谈判，要求其落实之前口头承诺的补贴。在未得到答复后，一度要求其成员从2015年1月1日起停止从宝马汽车处提车，并通知联会成员不派任何人员参加宝马汽车组织的任何活动。宝马经销商联会的32家经销商总销量占据宝马中国年销量的68%，成立联会并集中行动有效加大了经销商谈判的筹码。

宋涛的角色是组织和召集经销商召开会议，并达成一些共识，比如共同向车企提出补贴诉求。此次，宋涛代表宝马中国经销商联会全程参加了与宝马的谈判。宋涛在电话告诉经济观察报记者：“宝马的返利协议达成之后大家开香槟庆祝。” 而宝马经销商向厂家要到返利的成功案例，则让更多品牌的经销商看到了救命稻草，特别是在年底现金流最为困难的时候。

其实，从2014年下半年开始，包括宝马、东风日产、一汽丰田、保时捷等品牌的经销商“反水”的消息不断传出。在沈进军看来，帮经销商讨利是经销商渡过困难时期的一时办法，能够解决当下经销商最为着急的资金问题，而这只是协会工作一小部分，“协会更为重要的工作是推动汽车流通领域市场机制的变革，改变目前厂家主导的规则，这是一场持久博弈。”

重新制定“游戏规则“

在沈进军看来，造成经销商亏损的根本原因还是库存过高，而库存过高是由于目前厂家和经销商不合理的供求关系决定，“厂家并没有依据市场真实需求制定生产计划。”据沈进军透露，“现在的情况是汽车生产厂商主导游戏规则，生产多少就让经销商卖多少辆车，经销商却面临1000亿元超额库存。”

而在依托协会出面向车企讨要年底返利“红包”之外，大多数的经销商集团已经感受到需要改变目前和厂家不平等的合作关系。宋涛表示，协会代表经销商在向厂家讨要返利的时候，也重点提及了厂家在生产计划方面要符合经销商的实际情况，例如对一汽丰田的诉求中就含有“厂家2015年制定不高于2014年实际销量的年度计划”，对宝马的诉求中就含有“与经销商一起制定第二年的销售目标“。

除此之外，大多数品牌经销商还建议，汽车厂家不能以KPI考核(即关键绩效指标考核法)作为捆绑，变相强制增加批售数量或搭售滞销车型，不能在零部件采购任务中捆绑精品批售任务，不得强制要求经销商购入汽车附件等。

在帮大量经销商索要返利的同时，因收到大量经销商反映库存过高和严重亏损，流通协会还向工信部、商务部递交了《关于汽车流通环节经销商库存高企，引发大面积亏损的报告》(下称《报告》)，接下来该协会将组织汽车经销商与厂家面谈，共同商讨建立公平竞争的汽车市场机制。

“这里面当然会有博弈，厂家和经销商双方都意识到，要建立一种沟通机制，而流通协会组织经销商自发成立联会是为了集合经销商意见，把厂家和经销商双方的观点聚焦，让双方坐到一起商讨解决问题的办法。”流通协会副秘书长肖政三表示：“协助经销商要到钱不是目的，应该从厂商的供求关系改变，产生体制的改变开始，对利益分配重新调整。”

而厂家层面也意识到库存问题给经销商造成的巨大压力，然而生产计划一时却难以调整过来。某合资企业销售负责人对经济观察报记者表示：“我们在2014年租了十个仓库，厂家的库存最高到了3万辆，达到半个月的产量，如果将这三万辆压到经销商手上，他们库存就会超过2个月，压力就会很大，为此我们多付出了15亿元成本。”

流通协会副秘书长郞学红向记者表示，“2014年12月市场总需求相比上月增加，12月份库存压力开始缓和，库存系数回落，但2015年1月份库存压力还是会持续的，因为厂家自身库存也到了比较高的水平，1、2月份会转给经销商。”